Casi toda cotización de software es una adivinanza. La mía no. Costeo el proyecto antes de que alguien vea un precio, y cuando se entrega pongo las horas reales junto a esa estimación.

Cotizados así

20

proyectos en los últimos dos años, cada uno con requerimientos, pantallas y alcance

En producción

13

instalaciones que lo recorrieron y siguen corriendo

1. 01costeado
2. 02
3. 03
4. 04
5. 05
6. 06
7. 07contado

1. 01

   Costearlo antes de cotizar

   Parte de mi semana es buscar clientes, y lugares donde el software, la automatización o el equipo correcto se paguen solos.

   Antes de que alguien vea un precio hago las cuentas: qué proveedor, cuánto toma el desarrollo, cuánto se suele pasar un trabajo así, cuánto necesita ganar la empresa.

   Una cotización sin margen no es una venta. Es trabajo regalado.

2. 02

   Preguntar en piso y oficina

   Recorro el proceso donde ocurre.

   Después pregunto dos veces. Los operadores lo usan en cada turno. Los gerentes leen lo que sale de ahí.

   Quieren cosas distintas. Un sistema que le responde solo a uno lo abandona el otro.

3. 03

   Enseñar primero las pantallas

   En software y automatización construyo primero las pantallas, con datos adentro.

   Entrego un documento: los requerimientos que tomé, los flujos, lo que el proyecto incluye y lo que no.

   El cliente ve la cosa antes de comprarla. Después viene el precio.

4. 04

   Desarrollar contra el documento

   Cuando el cliente firma, la propuesta ya es el plan. El alcance está en papel y lo recorremos paso por paso.

   Algunos requerimientos solo aparecen ya desarrollando. Siempre aparecen. Esos entran al plan en vez de entrar a una discusión.

5. 05

   Demostrar cuando cambiar es barato

   Antes de la fecha de entrega el cliente lo ve correr, de principio a fin.

   Los cambios que salen en una demostración son baratos. Los que salen en la instalación, no.

6. 06

   Instalar, capacitar, quedar disponible

   Instalo en sitio. La mayoría de estas plantas son un viaje por Sonora.

   Capacito a quienes lo van a operar, y después me quedo al teléfono.

   Cuando algo falla, falla en una planta que no puede parar. El soporte aquí no es una cola de tickets.

7. 07

   La estimación contra la realidad

   Cuando se entrega pongo las horas y los gastos reales junto a la estimación que hice antes de cotizar.

   Si coinciden, el proyecto dejó lo que debía.

   Si no — desarrollo de más, un viaje que nadie contó — esa diferencia afina la siguiente estimación.

   Es la única forma de que cotizar deje de ser una adivinanza.